Niemand kennt Ihre Ziele, Bedürfnisse und Wertvorstellungen so gut, wie Sie selbst. Deshalb höre ich Ihnen im Gespräch zunächst einfach zu. Ich möchte verstehen, was Ihnen wichtig ist. Mit meinen Kenntnissen stehe ich Ihnen sinnbildlich als Ihr Sparringspartner auf dem Weg zu Ihrer Entscheidungsfindung zur Verfügung, stelle ergänzende Fragen und zeige Vorschläge auf. Eine Selbstverständlichkeit, die jedoch offensichtlich nicht immer in der Branche gelebt wird.

Manche Begegnungen wirken prägend: Einem langjährigen, älteren Kunden (Mitte 70), fiel eine Werbung meines Büros auf:

„DIE NATUR HAT EINEN UNSCHÄTZBAREN WERT – UND EINEN ZÄHLBAREN“

Das ergänzende Bildmotiv zeigte Jahresringe eines Baumes. Er fragte mich vorwurfsvoll, warum ich ihm dieses Angebot nicht vorstellen würde. Betroffen erklärte ich ihm, dass dies eine langfristige Direktinvestition sei, deren Ablauf er selbst vermutlich nicht erleben würde. Seine entwaffnende Antwort: „Ich erwarte von Ihnen nur, dass Sie mich informieren. Ich entscheide, wie ich diese Hinweise nutze!" Anschließend legte er kommentarlos 5 Fotos seiner Enkel auf meinen Schreibtisch und beauftragte mich, für jeden dieser Enkel einen Vertrag auszufertigen. Meine Erkenntnis: Ich habe schlicht nicht das Recht, auszuwählen, welche Investitionsmöglichkeit für welchen Interessenten passt: Sie entscheiden selbst; es ist Ihr Geld.

Kennen Sie das auch? Entwickelt sich eine Investition gut, hat der Kunde richtig entschieden. Verläuft etwas enttäuschend, ist der Vermittler "schuld“! Sie können Ihre Entscheidungen nicht "abgeben“, die Verantwortung dafür nicht "delegieren“. Bitte bedenken Sie diese wichtigen Punkte:

• Niemand kann Ihnen Ihre Entscheidungen abnehmen.
• Unterschreiben Sie nur, was Sie wirklich verstanden haben!
• Nutzen Sie den Grundsatz, eine Entscheidung auch zeitlich reifen zu lassen; wenigstens "eine Nacht darüber zu schlafen“.
• DIE Sicherheit gibt es nicht. Nie. Nirgends.
• Entscheidungen werden zu 93 % emotional getroffen – trotz aller sachlicher Argumente. (Werner Corell, Psychologe)

Eine Beratung bedingt zunächst, umfangreiche Auskünfte vom Mandanten zu erhalten: Hierzu wird der gesamte Fragenkatalog des WPHG ausführlich besprochen, Fragen zum zeitlichen Horizont, der Ertragserwartung und der damit verbundenen Risikobereitschaft werden abgestimmt. Abgesehen von diesen stets auch zu protokollierenden Vorgaben ist es wichtig, einmal abgestimmte Ziele und Vorstellungen regelmäßig zu hinterfragen, gegebenenfalls anzupassen. Möchte ein Interessent nicht alle vorgeschriebenen Fragen beantworten, ist das verständlich; das respektiere ich. In diesem Fall darf ich ausschließlich angefragte Investitionen vermitteln; für eine umfassende Beratung fehlen dann die Voraussetzungen.

Auch ich kann nicht in die Zukunft sehen. Meine Empfehlungen basieren auf historischen und aktuell prüfbaren Fakten, externen Einschätzungen (GUB, KMI, Philip Nerb, ...), nachvollziehbaren Prognosen sowie eigenen und fremden Plausibilitätsbetrachtungen. In der Regel führe ich laufend Gespräche mit den Initiatoren; besichtige selbst die Investitionsvorhaben auch mit Interessenten.

Bitte trennen Sie eine Anlageempfehlung vom späteren Handeln der verantwortlichen Personen: Darauf habe ich naturgemäß keinen Einfluss. Auch ich habe leidvolle Erfahrungen gemacht. Besonders überraschend und hart trifft das übrigens nach Anlageempfehlungen, die als mehrfach gesichert anzusehen sind - und eben dennoch Risiken bergen, die nicht abzusehen sind. Ein aktuelles Beispiel: Vertraglich zugesagte und rechtlich abgesicherte Investitionen, die zudem von streng kontrollierten Stiftungen getragen werden, können sich notleidend entwickeln. Warum? Letztlich handeln immer Menschen. Deren Handlungsweise ist nicht vorhersehbar - dann helfen auch keine amtlich abgesegneten Prospekte.